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业绩： 负责华北区 12 家大型企业和国企客户的销售,2024 年个人年度回款 2600 万,完成率 124%

独立操盘签下一个国企的 1500 万智慧管理项目,是团队当年第一大单

大单操盘： 那个 1500 万的项目跟了 10 个月:从帮客户做前期立项调研、陪着走内部预算流程,到牵头做技术+商务方案、参与公开招投标,一路盯到中标签约

摸清客户的决策链后,针对性做了业务、IT、财务三条线的沟通,尤其把分管副总的顾虑一个个解掉,这是能中标的关键

招投标： 一年主导或参与 8 次公开招投标,负责商务标的方案设计和答辩,中标率约 50%,高于团队平均

大客户经营： 负责的重点客户里 2 家实现续约 + 增购,其中一家从初次合作的 300 万做到第二年的 600 万,靠的是把项目交付盯好、把关系维护住

负责中小企业客户的信息化产品销售，独立跟进从需求沟通到签约的全流程，年度签约额 280 万、完成率 110%

积累了 40+ 家企业客户的开拓经验，熟悉中小企业的采购流程和决策链路

配合售前完成 6 次产品方案演示与现场答疑，其中 4 次后续转化为签约客户

懂技术,跟客户 IT 和信息化部门沟通顺畅,在政企大客户销售里是实打实的加分

任职信息： 下属 6人

团队业绩： 带 6 人销售小组,负责华东区大中型企业客户的解决方案销售,2024 年小组销售额 1600 万,完成率 118%

把自己的销售 SOP(客户分级、商机推进节奏、方案打法)标准化后带教组员,组里 2 名新人半年内就独立出单

个人大单： 我自己仍然背一部分核心客户,2024 年个人签约 520 万,其中一个制造业集团的数字化项目单笔 180 万,是当年区域第一大单

那个大单谈了 7 个月,前后对接了对方 IT、财务、业务和高层 4 条线,我牵头做了 3 版方案和一次高层 ROI 汇报才拿下

流程与漏斗： 用 销售易 CRM 管理全组商机漏斗,每周组会过一遍高价值商机的卡点,帮组员想推进策略

把区域的赢单率从我接手时的约 18% 提到 26%,靠的是更早识别真需求、更狠地砍掉没戏的商机

过往:

业绩： 连续两年超额完成年度指标（完成率 128% / 141%），2022 年拿到公司年度销冠

单年最高签约 480 万，客单价从入职时的 3 万出头逐步做到 8 万+

行业突破与打法： 把教育培训行业从组里没人碰过的空白市场做成了自己的重点赛道，一年新签 12 家教育客户

主导了一个培训连锁客户的 年费 35 万大单，是当时组里中型客户的标杆案例

在 Salesforce 里按行业沉淀了一套客户痛点和应答话术，组内复用后同类客户的首次沟通转化明显变快

任职信息： 团队 40人（含 5 名区域渠道经理）

团队与盘子： 负责华东大区渠道销售,带 40 人团队,管理 600+ 家经销商和代理商,覆盖上海、江苏、浙江、安徽等地

接手时大区渠道销售额约 4 亿,2024 年做到 7.5 亿,三年增长近一倍,连续三年完成集团指标

渠道体系重建： 重整了大区的经销商结构:淘汰了一批低效经销商,重新招募和扶持了 80+ 家有终端能力的核心渠道,渠道结构更健康

重新设计了大区的返利和价格体系,把返利跟动销、终端覆盖和窜货管理挂钩,从根子上引导渠道从压货转向卖货

数字化与动销： 推动上线了大区的分销管理系统,实现经销商进销存和动销数据在线可视,把渠道健康度管理从"拍脑袋"变成"看数据"

建立了大区级的动销运营机制,统筹全年动销节奏,大区终端动销率提升明显

区域下沉： 牵头华东县镇市场的渠道下沉,新增覆盖 200+ 个空白县级网点,把增量主要来源压在下沉市场

团队培养： 带出 5 名能独立操盘一个省区渠道的区域经理,把渠道招募、政策设计、动销运营的打法沉淀成大区渠道运营手册

过往:

省区业绩： 从渠道专员做起，逐步管过多个省区，把江苏省区渠道销售额从 8000 万带到 2 亿，管理 200+ 家经销商

连续 3 年完成省区指标，其中 2 年完成率超 115%，多次拿到大区季度/年度优秀省区

体系搭建（后期）： 后期带 12 人省区团队，建立了省区的渠道巡检和动销追踪机制，把经销商的问题从月度汇报变成周级发现

牵头省区渠道下沉，把原来只覆盖地级市的网络延伸到县镇，新增覆盖 80+ 个县级网点

主导过一次省区经销商结构大调整：淘汰低效渠道、合并重叠区域、引入新渠道，调整后省区动销率提升 约 15%